¿Para qué hacer una investigación de mercados?

Comenzar un nuevo producto o emprender un negocio es una aventura emocionante y gratificante, pero es fundamental comprender el mercado antes de lanzarse. Realizar un estudio de mercado es esencial para asegurar que el producto o servicio tenga buena acogida comercial. Para que tu brillante idea se convierta en un éxito, debes, ante todo, satisfacer una necesidad u ofrecer una solución a un problema.

¿Motivos para hacer una investigación de mercado?

Es importante comprender tu mercado porque te ayuda a determinar cómo llegar a tus clientes potenciales, qué precio están dispuestos a pagar, cuáles son sus necesidades y cómo tu producto o servicio puede satisfacerlas. Al vender un producto o servicio, tu objetivo final es el cliente. El mercado te ayuda a identificar a tus clientes entre la oferta disponible. Tu cliente ideal desea tu producto. Para ello, debes generar ese deseo utilizando la estrategia AIDA: captar su atención, conectar con sus intereses, realizar cambios en tu producto para que lo deseen y, finalmente, ofrecerle una llamada a la acción.

¿Cómo hacer una investigación de mercados?

Para iniciar es importante establecer objetivos claros para tu actividad de investigación de mercado definiendo lo que necesita saber y por qué, y luego, desarrolla una estrategia y selecciona las técnicas que utilizarás para recopilar datos.

En términos generales, hay dos tipos de investigación que puedes utilizar: primaria y secundaria.

1. Investigación primaria

Esta es la investigación que puedes realizar tú mismo o contratar a alguien para que la realice y recopile los datos necesarios. Las principales preguntas que debes hacerte son:

• ¿Quiénes son mis clientes y cómo puedo llegar a ellos?
• ¿Qué productos o servicios necesitan o desean los compradores?
• ¿Qué factores influyen en las decisiones de compra de mis clientes?
• ¿Qué precios debo fijar para mis productos y servicios?
• ¿Quiénes son mis competidores, cómo operan y cuáles son sus fortalezas y debilidades?

Las ventajas de realizar esta investigación es que te permite concentrarte en los grupos objetivos. Si decides realizar este estudio por tu cuenta, no solo reducirás los costos, sino que conocerás aún mejor el mercado de tu negocio.

Este se puede dividir en dos métodos: cuantitativo y cualitativo.

Cada proceso revela información distinta. Según sus necesidades, a veces, para comprender plenamente el entorno empresarial, el mercado y los consumidores que lo conforman, conviene implementar ambos.

a. Investigación cuantitativa de mercados

Es la recopilación de datos numéricos que a menudo resultan en un análisis estadístico para comprender las tendencias en los datos.

Este estudio es el que te permite comparar y comprender fácilmente las tendencias de los datos, gracias a las preguntas estandarizadas. Se trata de un proceso de investigación de mercados más estructurado y, por lo tanto, permite la participación de un mayor número de encuestados.

Algunas de las formas en que puedes recopilar datos son:

• Correo
• Cara a cara
• Teléfono
• Correo electrónico
• En línea o web

Es importante realizar una investigación cuantitativa antes de iniciar un nuevo negocio, lanzar un nuevo producto o servicio, ya que proporciona cifras reales que resaltan el interés del mercado objetivo y te pueden ayudar a conseguir inversores.

Si utilizas un cuestionario como parte de tu investigación cuantitativa, estos tips te ayudarán a aumentar tu tasa de respuesta:

• Hazlo lo más breve y simple posible.
• Asegúrate de que sea visualmente atractivo y fácil de leer.
• Pasa de preguntas generales a unas más específicas.
• Incluye una carta de presentación que explique por qué se está realizando este cuestionario.
• Evita preguntas que son demasiado difíciles de responder.
• Presenta al entrevistado un incentivo, como por ejemplo el 10 por ciento de descuento en su próxima compra, cuando complete el cuestionario.

En ocasiones la respuesta por correo suele ser baja. Las encuestas telefónicas pueden ser la opción más rentable. Si has decidido optar por las encuestas telefónicas, entonces:

• Ten un guión y memorizalo; ¡no lo leas!
• Evita las pausas, ya que el interés del encuestado puede disminuir rápidamente.
• Pregunta si es posible una llamada de seguimiento en caso de necesitar información adicional.
• La rapidez es otra ventaja de las entrevistas telefónicas. Además, permiten cubrir una amplia gama geográfica a un precio relativamente bajo.

b. Investigación de mercados cualitativa

La investigación de mercado cualitativa proporciona razonamiento para las acciones, opiniones, deseos y necesidades de los consumidores; ayuda a comprender por qué un consumidor ha actuado y comprado de una determinada manera.

Este tipo de investigación de mercado se diferencia de la cuantitativa en que no sigue un conjunto predeterminado de preguntas. En cambio, el estudio establece temas o guías de discusión para garantizar que se cumplan los objetivos de la investigación y se formulen las preguntas adecuadas.

Hay varios métodos para elegir al planificar tu investigación de mercado cualitativa:

• Grupos focales
• Entrevistas en profundidad
• Observación

Los grupos focales o las entrevistas grupales son utilizados principalmente por grandes empresas y son herramientas útiles de lluvia de ideas para obtener información sobre ideas de productos, preferencias de compra y decisiones de compra entre determinadas poblaciones.

Las entrevistas en profundidad pueden ser focalizadas o no directivas. Las focalizadas se basan en preguntas seleccionadas con antelación, mientras que las no directivas animan a los encuestados a abordar ciertos temas con un mínimo de preguntas.

Las observaciones implican observar o grabar en vídeo cómo los consumidores interactúan con un producto o servicio en un entorno natural. Si bien es un método laborioso, ofrece la ventaja de proporcionar información objetiva, ya que los consumidores no se ven presionados y se comportan con naturalidad.

Investigación de mercado pasos

1. Recopilación de información

El primer paso en la investigación de mercado es identificar y analizar las condiciones actuales del mercado. Recopilar datos sobre el mercado actual y sus tendencias le ayudará a identificar oportunidades de éxito, riesgos y obstáculos que debe anticipar.

• ¿Quiénes son sus competidores?
• ¿Cuáles son las necesidades de su mercado objetivo?
• ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de los productos existentes?

2. Verificación de campo

Una vez identificadas las condiciones del mercado, el siguiente paso es comprender a los clientes potenciales. Esto implica estudiar el comportamiento, las necesidades y las preferencias del mercado objetivo, así como identificar posibles áreas de innovación.

Las encuestas son una herramienta valiosa para recopilar estos datos y completar su análisis. Esta información se puede utilizar posteriormente para desarrollar una estrategia de marketing y una gama de productos que satisfagan las necesidades de su mercado objetivo.

3. Posicionamiento y estrategia de marketing

Una vez completado el análisis inicial y confirmada la existencia de un mercado real y suficiente, puede definir su oferta, posicionarse frente a la competencia y desarrollar una estrategia de precios y un plan de promoción eficaces.

A primera vista, realizar una investigación de mercado puede parecer largo y tedioso, pero es un paso esencial para asegurar un lanzamiento exitoso y un éxito a largo plazo.